Аскар Рахимбердиев, основатель компании «МойСклад»:
«Сегодня стартапам запускаться проще, чем 10 лет назад»

Как сделать ставку на облачный сервис и не прогадать, чем может быть полезна конкуренция и почему современным стартаперам легче выходить на рынок?

Об этом «Томскому Обзору» рассказал Аскар Рахимбердиев, основатель облачного сервиса МойСклад, клиентами которого за семь лет существования стали более двадцати тысяч компаний.

— Как создавалась ваша компания, почему выбор пал именно на облачный сервис?

— У нас с сооснователями была такая идея — использовать какую-то новую технологию. В 2007 году облачные технологии в России были еще не так популярны, хотя они, наверное, так и остались чем-то новым. Когда мы начинали, никакого SaaS в России не было — с одной стороны. Но с другой, было понимание, что это очень выгодная технология, которая дает реальное преимущество, а, значит, будет хорошо, если мы используем ее в своем продукте.

В принципе наша изначальная политика оправдалась — сейчас многие жалуются на то, что рынок сокращается, и действительно российский IT-рынок перестал расти еще в 2013 году. Возможно, это связано с тем, что как раз в этом году начались предкризисные явления, большие компании начали заранее готовиться к кризису и достаточно прилично сокращать инвестиции в IT. По 2014 году не было статистики, но я думаю, что падение достаточно приличное. И поэтому почему хорошо работать в «облаках» — «облака»-то растут. А работать на растущем сегменте очень приятно.

Мы запустились в 2008 году, как раз перед кризисом. Его мы пережили с трудом. Если честно, я думаю, что основная причина не в кризисе, это классическая сложность стартапа — он получает инвестиции, тратит их, а зарабатывать еще не научился.

— Как вы искали инвесторов и клиентов?

— С инвесторами была основная проблема — все, с кем я говорил, хотели, чтобы у нас уже имелось хотя бы несколько платных клиентов. У нас их не было, во многом потому, что не было инвесторов. Так бывает: у тебя есть какой-то сделанный на коленке продукт, но для того, чтобы бизнес начал им пользоваться, нужно чтобы продукт выглядел более солидно, чтобы была образована какая-то компания и была бы уверенность, что она внезапно не пропадет с поля зрения. В конечном итоге инвесторы нашлись в Эстонии, как ни странно. Их не очень смутило, что у нас не было существующих клиентов. Потом они продали свою долю второму инвестору. Второй инвестор — 1С. Они подключились уже на более позднем этапе, когда была база, и, более того, она росла.

В свою очередь, с клиентами у нас была абсолютно классическая история. Есть такая книжка американского происхождения «Пересекая бездну», очень популярная в сфере IT. Идея заключается в том, что когда ты запускаешь какой-то инновационный продукт, тебе нужно взять максимально узкий сегмент и пытаться продвигать продукт в этом сегменте. В противном случае, если у тебя мало ресурсов, ты будешь попросту «размываться». Например, наш продукт, условно говоря, для всех, кто торгует. Если считать индивидуальных предпринимателей, это, примерно, миллион в России.

Когда мы запускались, я эту книжку еще не читал, прочел ее недавно и очень удивился, что все очень совпало: сначала мы продвинулись на бывших айтишниках, которые открывали свой оффлайновый бизнес, но при этом тянулись к технологиям — есть облачная технология, хорошо будем использовать.

В начале мы хотели сделать абсолютно массовый продукт, грубо говоря, для всех, кто торгует, но в реальности оказалось, что минимум 50% — это «е-коммерсы», интернет-магазины. Если бы я сейчас все делал заново, я бы начал запуск именно с них — это хорошая аудитория, более продвинутая с точки зрения технологий, они ходят на разные мероприятия, там с ними можно поговорить.

Со временем искать клиентов и инвесторов становится проще. И дело не только в имени и инвесторах — люди у нас потихоньку привыкают к «облакам». На самом деле в 2008 году это был шок — мои данные у вас в интернете? Вы обалдели! Только самые продвинутые были на такое готовы. Сейчас таких гораздо больше.

— Как вы работаете с конкурентами?

— На самом деле никак. Мне кажется, на растущем рынке это не так страшно. В принципе, если не слишком много конкурентов, а нормальных у нас два-три максимум, то это, скорее плюс. Рынок надо создавать. В нашем случае вы не только мешаете друг другу, но еще и помогаете одновременно. Плохо когда рынок определен, ничего нового нет, вот тогда начинается совершенно дикая конкуренция — по стоимости, качеству и так далее. Это такая вещь, в которую не хотелось бы ввязываться. Опять же хочется оставаться, как пишут в буржуйских книжках, в «голубом океане». А когда рынок растет — нормально.

— Планируете запускать какие-то новые проекты?

— Новых проектов пока у нас нет. Делаем то, что мы делаем, пытаемся улучшить то, что есть.

— Каково, на ваш взгляд, состояние сегодняшних стартапов? Сейчас легче «запускаться», чем 10 лет назад?

— Мне кажется, современным стартапам запускаться проще. Есть инфраструктура, инкубаторы и так далее. Я с ними постоянно общаюсь, потому что я ментор во ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив — прим.ред.). Фонд собирает всех более-менее адекватных. Соответственно, если ты хотя бы что-то делаешь осмысленно, ты попадешь в какой-то инкубатор, получишь стартовое финансирование. Но дальше все зависит от тебя. В принципе, вся эта история со стартаперством, комьюнити и экосистемой сильно развилась. Поэтому мне кажется, что сейчас запускаться проще, чем 10 лет назад.

Вообще, для начинающих проектов очень важна экосистема, доступ к деньгам. Еще им нужен инкубатор с каким-нибудь коворкингом, потому что когда у тебя в начале ничего нет, неизбежно возникнут бытовые проблемы. Когда проблем нет, стартапам гораздо легче.

Конечно, важны и люди. У меня есть такое ощущение, что в последние несколько лет стало получше с технарями. Опять же у меня есть теория, что после кризиса 2008 года, от которого в основном пострадали экономисты и юристы, то ли старшеклассники посмотрели, то ли их родители уже сориентировали — и гораздо больше людей пошло на технические специальности. А айтишный стартап — это все-таки про технических людей, потому что ты можешь маркетировать что угодно, но если у тебя продукта нет — то извини. Соответственно, очень важно, чтобы вузы просто выпускали людей с хорошим образованием. Про увеличение их количества я говорить не берусь, но лично мне кажется, что уровень подготовки стал лучше.

— Чем могут быть полезны IT-конференции и прочие мероприятия тем, если у тебя есть (нет) своего продукта? Велика ли опасность, что твое ноу-хау просто могут украсть?

— Участвовать в конференциях и разного рода тематических мероприятиях нужно. Я, если честно, видел реально с ноу-хау очень мало стартапов. Причем они, как правило, делаются не несколькими начинающими стартаперами, а все-таки людьми, которые уже поработали в какой-то области, у них уже достаточно серьезный опыт, и они начинают не с нуля. Поэтому ноу-хау, мне кажется, очень мало. Очень много всякой дури в идеях. А если ты показываешь свою презентацию, рассказываешь все о своем продукте — вот эта дурь гораздо быстрее всплывет наружу, и ее проще будет устранить.

На подобных сборищах можно найти и потенциальных клиентов. На самом деле очень часто происходит так, что стартапы становятся клиентами других стартапов, и это абсолютно нормально.

— Можете назвать какие-то актуальные тренды и пустующие ниши, куда обратить свой взор потенциальным стартаперам?

— Из трендов я бы назвал мобильные платформы. Сейчас они, скорее всего, будут «взрослеть», переходить из чисто развлекательной сферы — типа запустить фейсбук, инстаграм во что-то большее. Могу предположить, что это будут те же самые облачные клиенты в мобильных устройствах: кому хочется с ноутбуком таскаться, когда у тебя с собой есть телефон.

По поводу пустующих ниш — хороший вопрос. Если бы я знал, на что обратить внимание, то я бы еще один продукт, наверное, сделал. На мой взгляд, в b2b хорошо работать: там поменьше конкуренция, там сложнее сделать продукт, но куда более лояльная база. Потому что b2с пользователи мечутся, условно, между сикретом и снапчатом, но лояльности там гораздо меньше. А в b2b у тебя база, если уж ты ее все-таки собрал, она значительно более консервативная. Правда, с другой стороны, ее сложнее заполучить.

— Как планировать стартаперскую деятельность в складывающихся политических и экономических условиях? Стоит ли бояться изоляции?

— Сложно сказать, потому что, с одной стороны, западный рынок намного больше, но там и конкуренция выше. Я знаю очень мало примеров, когда продукт делают сразу с ориентацией на западный рынок. Как правило, все-таки производят у нас и потом его пытаются более-менее успешно вывести «туда».

Мне кажется, что как песочница для запуска проектов Россия подходит неплохо. Например, если сравнивать с какой-нибудь Эстонией, где живут 1 млн 400 тыс. человек: у них нет внутреннего рынка, поэтому их стартапам приходится делать сразу международный продукт. То же самое и в Израиле — очень маленький собственный рынок. А у нас есть песочница, она довольно большая и в ней можно заработать. Это нужно использовать. Но при общих равных хорошо бы выбирать продукт, который не привязан к стране. «МойСклад», например, очень привязан к российским реалиям, потому что законодательство, документооборот — они сильно различаются.

Хорошо, если у тебя есть возможность сделать потенциально универсальный продукт, в котором ты сможешь, грубо говоря, просто перевести интерфейс на английский язык и запуститься на западном рынке.

Я пока планирую оставаться в России. Пока здесь есть рост, будем здесь. Если он остановится, тогда уже будем думать, что будет дальше. Вся эта изоляция до нас не дошла, максимум, что нас трогает — это хранение персональных данных на территории РФ, потому что мы сейчас все серверы арендуем в Европе. Закон о хранении персональных данных пользователей на территории России еще не вступил в силу, пока обязательна лишь их обработка. Там все плохо, мне кажется, все его нарушают. Получается так: приняли закон, разъяснений нет, а есть какие-то требования, которые в принципе нельзя выполнять. Мне кажется, любой интернет-магазин нарушает закон о персональных данных. Кто из них получает согласие субъекта на обработку его персональных данных? Да никто. А так вроде ничего такого ужасного, кроме этого, для нас сейчас, пожалуй, нет.

Текст: Егор Хворенков

Фото: Никита Гончаров