Даниил Ханин, агентство «Вебреклама»: За 8 лет мы выросли в 200 раз

Сегодня он старейший агент по продаже интернет-рекламы в Томске — человек, который знает о ней больше, чем кто-либо еще в городе.

Его агентство «Вебреклама» работает с 2005 г. и остается единственным в городе специализированным интернет-агентством. Знакомьтесь — Даниил Ханин, интернет-предприниматель, отраслевой эксперт и даже начинающий стартапер.

Об агентстве

— Когда ты стал агентом по продаже интернет-рекламы?

— Именно агентскими услугами я начал заниматься примерно в 2002–2003 годах, а официальной датой рождения «Вебрекламы» стало 23 мая 2005 года.

В 1998 г. Даниил начал работать в студии интернет-маркетинга им. Алексея Волкова, потом стал фрилансером-баннермейкером, постепенно обзаводясь клиентурой, в том числе, и томской. Со временем возникла необходимость не только делать баннеры, но и полномасштабные рекламные кампании в интернете. Даниил начал сотрудничать со многими популярными площадками Тонета — томского сегмента сети, уже как рекламный агент. Год за годом система отлаживалась, превратившись в первое и пока единственное полноценное специализированное интернет-рекламное агентство в Томске.

— Ты задумывал «Вебрекламу» именно как агентство по продаже рекламы?

— Изначально предполагалась более хитрая схема, на которой многие агентства сейчас живут: это продажа чужих рекламных площадей и продажа собственных услуг, например, дизайна рекламы. На собственных, традиционно, зарабатывают много больше. Но после запуска получилось так, что у «Вебрекламы» стали доминировать именно продажи рекламы на сторонних площадках, и эта тенденция сохранялась вплоть до последнего времени. Собственные услуги — дизайн, консалтинг, медиа-планирование, и тому подобные вещи — начали приносить существенный вклад только с середины 2012 — 2013-го.

— Из кого состояла команда агентства первоначально, и какова она сейчас?

— В момент старта в агентстве был один человек — я. Со временем структура начала развиваться, быстро расти, и в пике мы дошли до 15 человек в 3 отделах. В процессе работы выяснилось, что такой штат для нас избыточен, мы снова сжались до минимума в 6 человек. Со временем эволюционировали до 10 сотрудников. Сейчас есть планы продолжать рост: мы отчетливо понимаем, кого нанимать в первую очередь, кого во вторую, а кого — на аутсорсинг.

— И кого в первую? Вообще, кто у вас сейчас основная ударная сила — продажники, дизайнеры или кто-то еще?

— Основная ударная сила — это те, кто приносят деньги. Продажники, или хантеры. Их задача найти клиента и подписать с ним контракт. И это люди, которые нужны нам в первую очередь.

— Откуда в Томске берутся такие специалисты — ты их и выращиваешь?:)

— С ними все трудно: специально этому не учат, а те, кто умеют, стараются занять место в известной крупной компании. Кроме того, нам нужен не просто продавец, а специалист в интернет-рекламе. И пока мы используем следующую модель — берем тех, кто хоть как-то соответствует начальным требованиям, и дальше обучаем. Это и внутренние занятия, и различные курсы, мастер-классы и так далее, на выезде.

В Вебрекламе сегодня

— А что за начальные требования?

— Нам нужен человек, который хочет научиться продавать наш товар. Он должен быть аккуратным, пунктуальным, уметь разговаривать с людьми, уметь звонить и не стесняться этого делать. В общем, обладать повышенными коммуникационными способностями плюс уметь обучаться новым знаниям. Научить продавать интернет-рекламу мы можем, научить продавать — нет, должны быть какие-то задатки.

— Сколько времени уходит у тебя на обучение человека, и есть ли «текучка» в этой специфической теме?

— Обучение происходит весь жизненный цикл сотрудника. учимся постоянно, придумываем новые ходы, и меняем правила. Раньше, когда мы только появились, никто в России не знал, как это толком делать и мы были можно сказать новаторами, но сейчас мы объективно отстаем в технологиях организации продаж от лидеров рынка России. Текучка имеется, но она специфическая, агент основной доход имеет с процента и тут главное понять — стремится он к этому проценту или нет. Если нет — надо расставаться, если да-то смотреть, что мешает и помогать.

— Лидеры рынка России, на которых ты сегодня равняешься — это кто?

— В первую очередь, Яндекс, ADV, МиксМаркет и другие — их довольно много. В принципе, любое агентство, которое умеет продавать. Из ближайших к нам территориально неплохо работает Индекс54 (новосибирское агентство — прим. ред.).

Томский рынок

— Как изменилось, на твой взгляд, восприятие интернет-рекламы и интернет-бизнеса вообще в Томске за эти годы? И изменилось ли?

— Однозначно изменилось, появился в зачаточном виде рынок, его стало возможно пощупать и работать с ним. Да, пока это смешные суммы, но они уже могут делать ощутимый вклад в оборот крупного холдинга (ощутимый — это от 1 до 5%). Клиент стал более требовательным, и главное — он научился правильно работать в сети. Конечно, пока в Томске, если брать в целом, очень низкий уровень квалификации интернет-рекламной индустрии, но радует, что уже есть хорошие специалисты, и со многими из них мы работаем.

— Кто еще в Томске, кроме вас, плотно окунулся в продажи интернет-рекламы?

— Тут все сложнее. Есть игроки, такие как портал ВТомске, которые занимаются, в первую очередь, наполнением своего портфеля (к ним же относятся, например, и ТВ-2 с РД). Все эти компании связывает одно: они продают интернет-рекламу, и активно. Но в то же время, все они имеют один минус, который я считаю существенным: они продают только свои услуги, по природе своей деятельности. Это приводит к тому, что клиент зажат в узкие рамки возможностей продавцов, и это не позволяет получить лучшую услугу.

Такой подход был оправдан при продаже наружной рекламы: вот щит, и он мой, а в интернете одну и ту же аудиторию можно получить сотней, а то и тысячей разных способов.

Для нас это важное отличие и мы всегда его подчеркиваем — мы решаем проблему клиента, и нам не важно, где будет размещена реклама, на каком сайте и какая технология будет использована. Главное — это решить ее. Собственно, в этом заключается наша базовая услуга — медиа-планирование. Ни один из перечисленных выше игроков по природе своей не сможет предложить другие площадки, например, я слабо себе представляю как они отдадут весь бюджет в Яндекс, а их собственные площадки останутся не заполненными. У нас же Яндекс дает существенную долю в портфеле. Поэтому других таких игроков, которые были бы заметны на рынке Томска, нет.

— И все-таки, как сейчас томские бизнесмены относятся к рекламе в интернете?

— В целом позитивно, ее покупают, но не уверен, что до конца понимают все ее возможности. Например, в Томске не развит сервис email-маркетинга, в то время как это очень эффективный и действенный канал продвижения товаров. Но он требует серьзного отношения со стороны клиента, и понимания, что точка входа будет высокой. Это не дешевый канал. Я знаю несколько компаний, которые вышли за пределы стандартного баннерного размещения и используют некоторые, пока только базовые, подходы к интернет-рекламе.

В Вебрекламе сегодня

— На твой взгляд, каков сейчас объем томского рынка интернет-рекламы, и будет ли он расти в 2014 году?

— Томский рынок — очень сильно закрытый, и оценить его корректно не представляется возможным. Я могу дать очень приблизительную оценку: 60 млн рублей в год. И рост в этом случае составит порядка 40%, по крайней мере, «Вебреклама» растет уже 8 лет, в среднем на 45–50% в год, и выросла за это время примерно на 20 000% :)

Но есть один момент — деньги начали утекать из Томска и перетекать в федеральные карманы. Почти весь наш рост идет за счет продажи федеральных предложений. Ведь для решения задач клиента мы можем предложить варианты не только в Томске, но и вообще в мире, а это приводит к тому, что в конечном счете деньги получит Яндекс, Мэйл. Ру, РБК, и другие, но не томские сайты. В целом, это уже начало чувствоваться.

— Но ведь не все клиенты заинтересованы в аудитории, находящейся за пределами Томска?

— Не в этом дело. Дело в том, что томскую аудиторию можно найти не только в Томске. Тонет умер 2 года назад, и мы начали отставать от внешнего мира — проекты у нас слабые, и это печально.

Самая навороченная и действительно дорогая технология в интернет-рекламе в Томске была запущена нами 3 года назад, тогда над нами смеялись и не верили в нее. Но это был авангард, решение на уровне лучших предложений в мире. С тех пор ничего свежего не появлялось, в то время как в мире запустили десятки новых и интересных штук. Но запуск их у нас получается нерентабелен, так как существует четкое непонимание со стороны рынка, сколько должны стоить такие услуги. Люди просто плохо понимают, как это можно посчитать.

— Какие томские сайты, на твой взгляд, будут жизнеспособны в будущем?

— Надо разделить жизнеспособность и рентабельность. Жизнеспособны будут все, кто связаны с городом. Порталы ВТомске, ТВ-2 и Томск.ру будут бороться за 1 место, будут жить нишевые проекты типа «Томского Обзора» или сайтов Совместных покупок. Некоторые региональные сайты сейчас зарабатывают неплохо, и пока есть источник денег, они будут жить, но я не вижу тут развития. И как только обстановка изменится, они тоже умрут. Все до единого локальные проекты проигрывают федеральным проектам в технической части, либо имеют высокую цену содержания, которая просто не покрывается томским рынком.

На Москву!

— Недавно стало известно о твоем переезде в Москву. С чем он связан?

— Создание нового проекта, нового продукта и бизнеса, ориентированого на всю Россию. В свое время, создавая «Вебрекламу», я допустил большую ошибку — замкнулся на Томске. Этого нельзя было делать ни в коем случае: тогда, в 2002–2003 году, мое агентство могло бы стать чуть ли не первым интернет-РА в России. Ну, или по крайней мере, одним из первых, и выйти в лидеры по стране. Никто тогда не знал, как это делать и что это такое — интернет-рекламное агентство, и можно было занимать рынок.

Crossss.ru — новый проект, который сегодня занимается Даниил

— А какое будущее сейчас ты видишь для изначально локальной «Вебрекламы»?

— У нее только один путь — вхождение в крупный рекламный холдинг ориентированный на всю Россию. В этом случае, она будет покрывать для холдинга потребности в конкретном регионе. Хороший пример такого сотрудничества — это RedKeds и WOW.

— Это должен быть именно рекламный холдинг, или ты рассматриваешь и продажу бизнеса каким-либо интернет-компаниям?

— Безусловно, рекламный холдинг, так как у «Вебрекламы» огромные компетенции в интернет-рекламе в регионе, и это именно то, что нужно московским клиентам, федеральный компаниям. Развиваться самостоятельно тоже можно — но потребуются серьезные инвестиции для того, чтобы выйти на рынок Москвы. Такой путь тоже рассматривается, но дружить с холдингами проще и дешевле, чем найти хорошего инвестора.

— Какова сейчас твоя роль в агентстве — вдохновитель, контролер, или кто-то еще?

— В данный момент я хочу стать вдохновителем и акционером. Скорее всего, закончу переход исключительно на эти роли в декабре. По крайней мере, мне бы так хотелось. В этом случае я решал бы вопросы плана как поднять эффективность труда определенного направления, как организовать новый канал поступления заказов и так далее. Ну и поиск крупных партнеров в Москве пока вероятнее всего, останется на мне.

Текст: Елена Фаткулина

Фото: Мария Аникина