10 ответов: Андрей Веригин, ИТ-предприниматель

Сегодня в 10 ответах человек, участвовавший, на наш взгляд, в самой громкой сделке на томском интернет-рынке за все время его существования — продаже интернет-портала Tomsk. Ru в 2012 году, а до этого в течение нескольких лет работавший над развитием этого проекта.

Кроме того, за плечами героя интервью многолетний опыт работы в ритейле: «Интанте», сети супермаркетов цифровой техники «DNS», «Белом ветре», а впереди — выход на федеральный уровень. Его хобби — бизнес-консультации и эксперименты с интернет-проектами. Знакомьтесь:

Андрей Веригин, ИТ-предприниматель

Баллистика, желания и настольный теннис

Во втором классе я хотел быть шофером.

Позже мама соседки по парте спросила: чем ты хочешь заниматься, чему научиться? Я, наверное, час перечислял ей все, чем бы хотел заниматься. Очень длинный был список.

А вот когда поступал в университет в первый раз, то вообще не знал, чем хочу заниматься: мне одинаково хорошо давалась литература, история, математика, физика и язык. В результате попал на физико-технический факультет и на третьем курсе узнал свою специальность: внутренняя баллистика. Ствольные системы и ракетные двигатели, прикладная газодинамика и так далее. Я даже два месяца отработал инженером, и мне даже понравилось.

У меня проблема — я сильно увлекающийся человек, и мне нравится все, чем я занимаюсь. Вот, например, когда работал в «Интанте», в подвале там поставили теннисный стол для сотрудников. На тот момент я даже не знал, как ракетку держать, но друг меня позвал попробовать поиграть. В итоге, купил себе свою ракетку и ходил каждый день играть, и друга потом уже я за собой тащил, а не наоборот.

С коньками та же история. В пятом классе друг поставил на коньки. У меня не получилось, я все проклял, сказал, что никогда в жизни больше на коньки не встану, и уже когда закончил университет попробовал второй раз. Катался с перерывами, и в последний год научился даже ездить назад.

И со всем так. Я начинаю куда-то влезать, чуть-чуть узнаю, научусь, начинает получаться — и все, меня потом от этого не оттащить, это становится «любовью всей жизни». Серьезно.

Опыт работы

Мне сильно повезло с «предбизнесным» опытом. Я прошел школу высококонкурентной розничной, а потом и оптовой торговли. Путь от сотрудника склада, который разгружает машины, таскает коробки и комплектует товар до начальника отдела розничных продаж (проще говоря, директора сети магазинов). Я прошел всю эту «пищевую цепочку» и знаю все процессы в ней. Поэтому очень редко бывает в бизнесе какая-то проблема, с которой я не сталкивался и в которой я не знаю, с какого конца заходить. Это неоценимый опыт.

Но свой опыт я получил не только в продажах. Я хорошо их знаю, но я никогда не был лучшим продавцом. Не потому что я ленился или плохо продавал, а потому что старался оптимизировать процесс и много времени уделял организационным вопросам.

Из продавцов в управленцы

Работая в торговых сетях, я очень быстро дорос до руководящих позиций. А было это так. Сначала мне говорили: не ходи в продавцы, это плохо — клиенты, нервы, целый день на ногах, рубашки надо носить. Последнее было весомым аргументом — рубашки я не люблю носить. Но у меня есть одна противная черта: когда мне что-то не дают, мне это сразу становится очень сильно надо. Надо преодолеть сопротивление этого мира, и выяснить, кто кого. Поэтому, дай, думаю, поношу рубашку.

Начал работать, вникать в процессы, мучать всех рацпредложениями. Замучал — мои начальники, видимо, пожаловались директору. Тот меня вызывает и говорит: как насчет того, чтобы возглавить убыточный отдел? Я взял паузу, пошел советоваться к друзьям. Мне снова стали говорить — не ходи туда, там болото, склоки, убытки, они тебя погубят. Ну, думаю, моя история, надо брать.
Иду в отдел, там все получается: за год он выходит на окупаемость и начинает зарабатывать, сотрудники из унылых превращаются в сверхмотивированных и аккуратных, никаких нарушений, показатели растут постоянно, магазин расширяют, потом открывают новый, я хожу королем.

Начинаю читать книжки по управлению, общаться со всеми руководителями, влезать во все тонкости. В результате, получаю «добро» руководителя и большую часть вопросов решаю сам — реклама, управление персоналом, распределение премий. Даже часть нашей прибыли я распределял сам, это было вообще супер! Руководитель должен рулить деньгами, иначе это получится администратор без мотивационного рычага. В результате у меня появились все ресурсы, и я уже знал, как и что делать. Один магазин, три, еще больше…

А потом я упираюсь в то, что в рамках данной структуры влиять на развитие бизнеса дальше мне невозможно. Я меняю несколько раз работу, учусь в других торговых сетях… Поработав в них на руководящих позициях, начинаю чувствовать, что мне уже тесно, что мне надо рулить самому, я не могу подчиняться чужой воле, пусть она трижды правильная и люди мудрее меня. И тогда я ушел в свой бизнес.

Управление

Опыт управления, он еще круче, чем опыт продаж. Особой ответственности у рядового продавца нет, строить систему ему тоже не надо, как и управлять людьми и так далее, он от этого избавлен. А управление включает в себя все эти процессы. Настрой, все обеспечь, людей замотивируй, чтобы они с горящими глазами все делали, и продажи чтобы росли, и чтобы все было хорошо. И когда я начал этим заниматься, то понял, что это очень здорово, когда ты можешь что-то сделать для людей лучше, для мира, что все от тебя зависит. И это меня начало «вставлять».

Продажи и коммуникация

На самом деле, всё вокруг нас — это продажи. Любая продажа — это заключение договора посредством коммуникации, и здесь работают все правила коммуникации. Манипуляции; язык выгод и предложений; схема «вин-вин», когда обе стороны победили; всякие тактики, типа риторики, запутывания или давления, как крайнего случая манипуляции.

Когда ты занимаешься продажами, ты имеешь дело со всем этим спектром коммуникационных особенностей, и учишься с ними работать. Потому что это не просто коммуникация, где ты должен обсудить свою политическую позицию, или объяснить что-то. Это коммуникация, где ты имеешь определенный вектор: твоя задача продать, поэтому у тебя есть интерес завершить эту коммуникацию вполне определенным образом.

Когда ты осознанно подходишь к продажам, ты все, в общем то, составные части знаешь, изучаешь, практикуешься говорить и так далее. И когда растет твой личный уровень, ты начинаешь выходить на людей все более высокого уровня, с которыми уже потребуются новые навыки. Это процесс бесконечный, тут можно совершенствоваться постоянно.

На самом деле, все люди, даже те, кто не продажники, они все равно продажники. Просто их векторная коммуникация не лежит в плоскости продажи товаров и услуг. Все люди хотят нравиться другим, получить скидку в магазине или еще что-то. И таким образом, они все равно участвуют в коммуникациях, просто делают это неосознанно. А когда у тебя профессиональный опыт продаж и ты к нему подходишь осознанно, это неоценимый опыт. Навыки такого общения тебе помогают потом везде.

Идеи

Я не могу придумать кота, говорящего на телефон или подобную вирусную фигню, такую, чтобы поработал раз, и она разрослась потом сама. Но я умею доводить до положительного результата практически любую идею — если удовлетворено главное условие, что это кому-то нужный продукт.

Идей я рожаю много, и многие из них проверяю. Большая часть — это просто эксперименты.

Бизнес — это бизнес, а эксперимент — это эксперимент. Но все эксперименты используются потом в бизнесе. Не бывает неудачного эксперимента. Даже если ты придумал какую-то фигню (и это действительно оказалась фигня), ты теперь знаешь, что это не сработает при соответствующих условиях. И это знание ты используешь в бизнесе.

А бизнес-идея, когда ты делаешь дело, выглядит далеко не как первоначальная красивая идея. Она настолько пожевана в процессе, настолько перепилена, столько из нее отброшено и сращено с другими идеями, что ее уже и не узнать.

У меня нет такой статистики, что я «10 идей придумал, из них 3 выстрелило, из трех получился один бизнес, вот он, перед вами». Никогда так не будет, у меня точно. У других, может, бывает.

Бизнес

Сейчас у меня два бизнеса. Один — это бюджетные сайты (от 5 000 до 25 000 рублей) для самого нижнего сегмента малого бизнеса, их производство, сопровождение и продвижение. Мои клиенты не могут позволить себе сайт сделанный по принятым в IT-сфере канонам, но те сайты-визитки, которые они покупают у меня, полностью решают их бизнес-задачи.

Благодаря той модели работы, которую я построил, я окупаюсь и зарабатываю. Для такого бизнеса важна не реализация сайта, важен его контент, подача, канал связи, который нужно найти с его потребителем. Почему у меня получается: потому что я видел много бизнесов за свою практику, много с кем и где работал, я быстро вникаю в чужой бизнес и знаю, что ему непосредственно надо. Более того, я сразу считаю, сколько у него денег, сколько он мне может заплатить и сколько он заработает денег благодаря тому, что я сделаю ему свой продукт. Как правило, все эти бизнесмены становятся моими постоянными клиентами, работа с каждым из них отлажена и со временем превращается в некий практически, пассивный доход. Сейчас таких проектов на сопровождении уже с полсотни.

Второй мой бизнес касается производства утеплителя — пенополиуретана. Это абсолютно земное, оффлайновое дело, возникшее случайно. Строили дом, обнаружили, что на томском рынке мало этого утеплителя, посмотрели, сколько стоит установка и материал, сколько стоит квадратный метр готового изделия, увидели, что в этом направлении лежит куча неосвоенных денег, вложились в установку, сейчас развиваем это направление.

Интернет-проекты

Есть несколько интернет-проектов, к которым я имею отношение. Например, пассивно работающая доставка еды, откуда иногда приходят заказы, или сервис интернет-бронирования Yolly. Планирую 2–3 новых интернет-проекта. Один из них я придумываю уже пятый год в различных вариациях, но никогда он еще не был так близок к запуску, как сейчас.

Всегда нужно понимать, что есть мерило успешности проекта. Сначала надо это определить, а потом уже судить, какой бизнес успешный, а какой нет. Все мои бизнесы, по сути, успешны. По некоторым из них экономическую эффективность будет видно далеко не сразу — туда надо вкладывать, что-то развивать, компенсировать потери. Но, тем не менее, я знаю, что когда по моему плану пройдет определенное время, и выполнятся определенные условия, с этими проектами все будет хорошо.

Есть направления, которые я закрыл, но не в силу того, что они плохие, а в силу того, что, допустим, мало денег приносят, не столько, сколько я хочу. Или в них надо слишком много вкладывать на текущий момент. Есть проекты, которыми я продолжаю заниматься, и они приносят деньги. А есть проекты, которые я не прикрыл, продолжаю, заниматься, но деньги они жрут, и вполне возможно, что они когда-нибудь еще закроются. Я сейчас в них верю, а завтра скажу «нафиг мне это, устал я туда вкладывать» и буду другим заниматься.

Универсальный рецепт продвижения своих проектов — это перманентно изучать маркетинг. Освоить все классические ходы, хорошенько в них разобраться, только после этого ты сможешь придумывать новые. Чтобы играть божественно и виртуозно, нужно сначала научиться играть по правилам, а потом уже выходить за рамки.

Онлайн и оффлайн

Люди — это оффлайновое образование. Поэтому если твой интернет-проект как-то завязан на живых людей, если продукт сделан для человеческих потребностей, то без оффлайна ты его в принципе не разовьешь.

Развить что-то исключительно в онлайне можно, только если твой клиент находится с тобой в одном информационном поле. Например, это некий программный продукт для разработчиков, или инструменты для программистов. В этом случае все участники процесса прекрасно понимают, что «вот эту фичу можно вставлять в такой-то движок», и все это расписано на том же самом сайте, где ее можно купить.

Все остальные бизнесы, так или иначе, задействуют оффлайн. То есть, любой продукт тебе нужно будет продвигать хотя бы с помощью телефонной поддержки. А когда информационные поля у вас разные, но клиенту твоя услуга нужна, надо идти к нему ножками.

Оффлайн и онлайн бизнесмены по-разному думают. Первые обычно уже зарабатывают деньги, и знают — «бери больше, кидай дальше». А вторые, как правило, еще не заработали ни копейки, создали какой-то проект и пытаются убедить первых, в том, что они могут как-то их ресурс использовать.

Естественно, обычные бизнесмены не верят. А когда им пытаются еще и через интернет это объяснить: «Мы для вас сделали классный сервис, вы прочитайте этот листок, пошлите нам деньги, и мы вам сделаем какую-нибудь оптимизацию зверскую», не верят вдвойне.

Даже если на рекламном щите написали адрес сайта и бизнесмен из оффлайна пришел его посмотреть, и даже прочитал это все, вероятность того, что он свяжется с производителем, очень маленькая.

Насколько бы продвинутый интернет не был, он не заменяет личного общения. Есть нечто невербальное, что не скоро еще перенесется в цифру, где нет живой души. Продажи, как и любой бизнес, строятся на доверии. Человек покупает не потому, что он убежден качественными характеристиками, знанием цен и так далее, а потому что он верит продавцу.
И самый лучший способ, чтобы доверие возникло — это личное общение.

Мир вокруг

Региональный рынок существует — примеры людей, которые на нем зарабатывают, известны. Главное на таком рынке, как и в любом другом бизнесе — надо четко знать, для кого ты делаешь свой продукт и зачем он ему нужен. Как только ты просчитал, или угадал потребность и создал продукт, который эту потребность закрывает, ты сразу обречен на успех. Если, конечно, доживешь, потому что нужно потратить усилия на то, чтобы развить продукт и рассказать всем, что ты его сделал. Когда делаешь свой продукт на мировой рынок, то рассчитываешь на бОльшую аудиторию и бОльшие деньги. Если на региональный рынок-то всего уже поменьше, но при этом и вкладываешь меньше, и команда меньше и тут вопрос, кто что выберет.

Кто-то сразу пилит свои продукты на весь мир и у него получается. Молодцы, я рад за них, и с профессиональной точки зрения высоко оцениваю умение попасть в потребности миллиардов людей. Но не обязательно для успеха или чтобы себя прокормить, мыслить этими миллиардными категориями. Достаточно, в общем то, понять, если 3 человека будут тебе платить по 30 тыс. в месяц за ту услугу, которую ты им будешь предоставлять, ты сможешь существовать, ты окупил себя, ты молодец. Вопрос амбиций.

Я до определенного момента не мог думать категориями масштабного рынка, федерального или мирового. Не факт, что я сейчас могу ими думать, но я стараюсь это делать. Я уже сделал успешные проекты в регионе, и дальше надо масштабироваться — постепенно, шаг за шагом, наращивая обороты.

Фото: Сергей Степин

Текст: Елена Фаткулина

Арт-директор проекта: Тема Дорохов