Реклама в сериалах и выездные презентации: как томский туристический стартап завоевывает рынок

Конкурс предпринимательских предложений «Пропеллер» на Томском Обзоре этим летом выиграл стартап «Мобильный тур», работающий на туристическом рынке.

Именно предложение этого дистанционного агентства путешествий набрало наибольшее число голосов в Суперфинале конкурса. Поэтому, как и было обещано, рассказываем о том, что же представляет из себя бизнес победителя.

Заняться турбизнесом Дина Евдокимова, директор «Мобильного тура», мечтала давно. За плечами были работа диджеем на радио и PR-менеджером в нескольких компаниях. Был и вдохновляющий опыт работы в туристическом агентстве, занимающемся «горящими турами». Но со временем, рамки наемной работы стали для Дины тесны, хотелось роста. И где-то год назад ей пришла в голову идея: запустить мобильное приложение, которое позволит покупать туры через мобильный телефон и будет интегрировать предложения всех лучших туроператоров.

Невероятно, но факт — мобильного приложения, из которого можно было бы именно покупать туры (а не отправлять заявку или осуществлять поиск по вариантам), Дина на тот момент не нашла. Инвестором проекта согласился стать знакомый бизнесмен, как раз задумавшийся о диверсификации своего дела. А Дине пришлось погрузиться в совершенно новую для нее тему мобильной разработки и собрать команду, которая бы сделала нужный продукт. Это было не просто — потребовалось несколько месяцев, чтобы наконец-то все запустилось.

Через некоторое время Дине стало недостаточно просто контролировать процесс разработки и ждать, пока приложение будет готово. Двигаться вперед директор новорожденной компании хотела уже сейчас. Не дожидаясь выпуска приложения, она начала продавать туристам поездки, обозначив «Мобильный тур» как «дистанционное агентство путешествий» и вычисляла перспективные варианты развития для своего проекта. Так было принято решение сделать предложение максимально выгодным для клиентов.

Стоимость тура, приобретаемого в агентстве, обычно складывается из суммы двух частей — затрат туроператора и турагентской комиссии. Чем меньше берет себе турагент, тем дешевле обходится продукт клиенту:

— Важно знать разницу между туроператором и турагентом. Туроператор выкупает чартерный рейс, определяет отель для тура и вариант питания. Он должен иметь финансовые гарантии о своей платежеспособности. Турагент продаёт подготовленные оператором туры и получает свои комиссионные — примерно 10% от стоимости тура, — рассказывает Дина.

В «Мобильном туре» установили фиксированную оплату услуг агентства в виде 1500 рублей, которые покрывали затраты на помощь в подборе тура и его оформление. И тем самым отказалась от львиной доли турагентской комиссии.

Параллельно Дина искала и другие возможности для того, чтобы закрепиться на рынке. Эффективным форматом для начинающего агентства оказались выездные презентации. Их «Мобильный тур» сейчас проводит ежедневно, рассказывая о том, как и в какое путешествие можно отправиться работникам офисов и учреждений:

— Мы выступали даже перед работниками колоний, — улыбается директор агентства. — Отдыхать ведь нужно всем, но далеко не все представляют, как, за сколько и где можно сегодня этот отдых получить. Кроме того, нашу мобильность очень ценят молодые мамы, для которых практически нереально посетить офис агентства для подбора и оформления тура. Да и в целом большинству людей сложно вырваться с работы, чтобы лично встретиться с агентом. Тот факт, что мы легки на подъём, чтобы подъехать к клиенту лично, отличает нас от других агентств Томска, — замечает Дина.

Весной у Дины появилась помощница — маркетолог Татьяна Порозова. Сейчас практически половину рабочего времени у девушек занимают выездные презентации. Офис остается для заранее запланированных встреч с теми клиентами, кому недостаточно выбрать и оплатить продукт дистанционно, с сайта:

— Конечно, есть те, кто сегодня хорошо знаком с возможностями сети и сам выбирает себе отели, рейсы и экскурсии. Но большинство людей не хотят самостоятельно оформлять себе билеты и бронировать отель — это требует определенной концентрации, времени на поиски и ответственного подхода, — замечает Дина. — Поэтому услуги агентств по-прежнему остаются востребованы. Кроме того, моя работа не заканчивается с продажей тура. Бывали случаи, когда клиенты при возникновении сложностей звонили мне даже ночью. Тогда я связывалась с туроператором и решала все проблемы, возникшие при заселении. Я остаюсь на связи с клиентом на протяжении всего его путешествия, вникаю в детали его отдыха, выясняю, что понравилось, что нет. Отслеживаю обратную связь. В итоге мои клиенты остаются со мной и рекомендуют агентство знакомым.

Таким образом, бесплатные консультации становятся весьма эффективной рекламой услуг агентства. Это важная часть работы, уверена Дина, еще и потому, что порой люди плохо понимают, чего именно они хотят и вкладывают в одно и то же слово совсем разные смыслы. Понять, о каком именно смысле идет речь — и есть задача турагента.

Разбираясь со смыслами, девушки постоянно ищут интересные варианты для своих клиентов и решают нетривиальные задачи вроде подобрать тур девушке, вообще никогда не выезжавшей из Томска. Или помочь преодолеть путешественникам «азиатский синдром», когда впервые выезжающие в Юго-Восточную Азию люди начинают страдать грязефобией. Рыбалка для иногородних, поездки в «места силы», подземные путешествия, бюджетные и любопытные поездки в Казахстан или Киргизию, путешествия по городу и области — это далеко не полный список того, что могут здесь предложить.

Есть даже спецпредложение для предпринимателей: если они отправляют отдыхать своих сотрудников через «Мобильный тур», поездку самому бизнесмену оплачивает агентство. В ближайшее время в планах — ноябрьский фототур во Вьетнам и декабрьский фитнесс-тур на Пхукет.

География клиентской базы «Мобильного тура» с каждым днём расширяется — уже сейчас есть не только путешественники из Томска, но и из Самары, Москвы. Но больше всего пока жителей Северска.

— У нас уже есть постоянные клиенты, которые абсолютно всё делают через интернет: выбирают тур, подписывают договор, производят оплату, — рассказывает Евдокимова.

После того как реклама проекта появилась в озвучке одного из популярных сериалов, интересоваться продуктом стали и потенциальные клиенты из-за пределов России. Поэтому сейчас Дина выясняет, каковы будут нюансы продажи туров гражданам других стран.

Тем временем разработка мобильного приложения подходит к концу — бета-версию для тестирования запустили в конце этого лета. Уже через пару недель все желающие смогут бесплатно скачать «Мобильный тур» из App Store и Google Play.

Тогда для «Мобильного тура» начнется новый этап — продвижения не только агентства и его услуг, но и самого приложения.

На первом месте, само собой, соцсети. Сейчас компания есть везде, и в ВК, и в ОК, и в ФБ, и в Инстаграме, и даже в WhatsApp, задача — нарастить аудиторию. Параллельно Дина ищет еще одного турагента — возрастающий поток обращений нужно кому-то отрабатывать.

— Все это — только начало. Наша цель — это создать своеобразное сообщество мобильных людей, которые любят путешествовать, и хотят это делать просто и удобно. Прозрачные тарифы, понятная комиссия — мне кажется, сегодня единственное, что может помочь жить и развиваться небольшому бизнесу, это честность по отношению к клиентам. Этим путем мы и идем, — уверена Дина.

Текст: Анна Кузнецова, Елена Фаткулина

Фото: Анна Кузнецова, Сергей Стёпин